Вашему реселлеру двоюродный диллер

Авторы: Алексей Гарин,Изабелла Манакова

Первая заповедь инструкции по эксплуатации любой фирменной техники гласит, что в случае поломки или каких-то других проблем клиенту необходимо обратиться в серивсный центр фирмы-производителя. За качество, типа, отвечаем. И приводятся длинные списки телефонов и адресов сервисных центров в разных городах нашей бескрайней Родины. Березники в этих списках не значатся никогда.

Прикрываясь коммерческими секретами, представители ЦУМа, обоих Универсамов и магазина «Эльдорадо» отказались сообщить, откуда они завозят продаваемую в этих магазинах бытовую технику. В «Ирине» обмолвились о том, что у них разные поставщики из разных городов. Фирма «Эфа» (магазины «Людмила») закупает товар на оптовых базах, но откуда его привозят на базу – покрыто тайной. Лишь в «Спорте и Туризме» честно признались, что закупают бытовую технику для продажи в Москве, по каталогам.

Словарь
Реселлер – компания, периодически закупающая товар у фирмы (производителя или посредника-дистрибьютора). Не заключает дилерское соглашение, но имеет дилерские (льготные) цены.
Дилер – компания, заключившая дилерское соглашение и выполняющая предусмотренный в программе объём закупок. Имеет хорошие скидки, минимальную техническую поддержку.
Авторизованный дилер – дилер, выполняющий объём закупок по авторизованным (особо оговоренным) товарам. Имеет дилерские (более низкие) цены и широкомасштабную поддержку.

А ты достоин?
В упрощённом понимании дилера считают представителем той или иной фирмы в данном месте. Который продаёт качественный товар этой фирмы и за проданное перед покупателем отвечает. Это не совсем так.
Для того, чтобы стать дилером солидной фирмы, надо для начала пройти семь кругов ада. Поэтому немногие именитые производители выставляют условия сотрудничества с ними на всеобщее обозрение. Список требований к ещё только претенденту солиден. У разных фирм свои нюансы, но обычно он включает следующее.
Опыт работы в этом бизнесе не менее 3-х лет (желательно с этой же компанией и только её товарами). Наличие нескольких филиалов, офисов ( с евроремонтом), баз, складов, участков земли (в собственности или долгосрочной аренде). Ремонтная мастерская. Карта города с изображением всего перечисленного. Система компьютерного учёта. Всё это должно быть лицензировано, сертифицировано, аттестовано. Помимо этого с претендента вытрясут всю финансовую и иную корпоративную документацию. Плюс нужно закупить у компании солидную партию товара. После чего комиссия ещё подумает, дать дилерский статус или нет.

Sonyка Незолотая ручка
Что, собственно, даёт этот самый статус? Всего лишь право гордо называться официальным представителем фирмы (в рекламе), получать товар от производителя со скидкой от 10 до 25 % (везде по-разному), кредиты и техподдержку. И ещё обучить одного специалиста за счёт фирмы. Остальных специалистов (продавцов-консультантов, ремонтников сервиса) – за свои деньги. Не захочешь – лишат статуса.
Для того, чтобы дилером остаться (надо же затраты окупить), нужно выполнять ещё очень многое. Закупать товар часто и много. Вести учёт клиентов. Изучать рынок. Осуществлять обслуживание и ремонт товара. За свой счёт. Да-да, почти во всех соглашениях есть пункт: «Дилер действует исключительно от своего имени и не возлагает каких-либо обязательств на поставщика. Фирма не несёт ответственности за проблемы и убытки, возникшие у конечного потребителя». При этом дилеру зачастую запрещается использовать товарный знак фирмы в интересах развития своего бизнеса.

Особенности березниковского бизнеса
Теперь опустим эту теорию на грешную землю. Приведение своего бизнеса в соответствие с требованиями, содержание ремонтно-сервисной службы требует огромных средств. Окупить их предлагается за счёт скидок между дилерской ценой и продажной (10-25 %). Завышать продажную цену – прогоришь или накажет фирма. Как быть?
Вот как обстоят дела в нашем городе.
Продукты. Открывать магазин для торговли продуктами лишь одной фирмы – бред. Покупателю нужен выбор. Исключение – фирменные магазины самих производителей (молоко, колбасы, птица и т.п.).
Одежда. Попытки были. Помните магазины «Adidas» и «Reebok»? Закрылись. Не справились с конкуренцией вещевых рынков.
Косметика. Есть сетевое дилерство (Эйвон, Орифлейм) – никаких тебе расходов на магазины. Есть бутики типа «Ив Роше». Но, если косметика бракованная – заменил, и нет проблем. Сервис-центры содержать не надо. Поэтому окупается.
Автомобили.Высокая цена за единицу товара сразу даёт ощутимые скидки. Даже торгуя и обеспечивая гарантию машин одного автозаваода (моделей-то куча) можно вести бизнес. Но «новьё» березниковцы предпочитают приобретать в Перми, благо, для автовладельцев до областного центра – рукой подать.
Бытовая техника. Много мелкого, ломающегося, относительно недорогого товара, с гарантией до трёх лет. Торговать и ремонтировать технику лишь одной фирмы, платить за лицензии – накладно. Покупатель любит большой выбор товара и цен (то есть от разных производителей). Короче, убытков не оберёшься.

Вот и нет никого
Поэтому в Березниках нет дилеров (тем более авторизованных) бытовой техники импортного производства (кроме холодильников «Атлант» и «Стинол»). Объём продаж в нашем городе не настолько велик, чтобы окупить все расходы за счёт скидок.
Это под силу крупным московским оптовым фирмам – тем самым базам, что снабжают товаром наших бизнесменов. Вот там, в столице – дилеры. А мы реселлерами обойдёмся. Зато, с гарантией.