"Уралхим" продаёт и делится опытом

ОАО «ОХК «Уралхим» в настоящее время контролирует около 20% рынка минеральных удобрений. Через свою дочернюю структуру – ООО Торговый дом «Уралхим» – компания охватила поставками практически все ключевые аграрные регионы. Благодаря энтузиазму, активной стратегии развития, клиентоориентированной маркетинговой политике, а также ориентации на тесные, партнерские отношения с представителями АПК, компания быстро смогла стать ведущим поставщиком минеральных удобрений в России. О том, как это стало возможным, журналист поговорили с генеральным директором ТД «Уралхим» Алексеем Страховым.

– Почему для старта выбрали именно конец 2008 года – разгар кризиса?
– Мы были и остаемся уверенными, что внутреннему рынку надо помогать. Период финансовых волнений мог испугать только того, кто не знает его специфики. В АПК страны много проблем, которые сами по себе страшнее любого «кризиса». Они были до него, они и после остаются неразрешенными. Неравномерное субсидирование, транспортно-логистические проблемы, ценовые пики на продукцию, высокие цены на средства сельхозпроизводства — вот основные якоря, тормозящие развитие сельского хозяйства. Для помощи сельхозпроизводителям нужен некий новый, более ингерированный в проблематику аграриев, формат работы и прогрессивные решения, иные принципы работы. Мы пошли именно таким путем. Думаю, это было верное решение.

– Как у Вас получилось достичь таких результатов всего за 2 года?
– Для нас важно не только, что мы делаем, но и как это претворяется в жизнь. Конечно, в первую очередь, мы занимаемся бизнесом, поэтому все-таки результат превыше всего. Однако в его достижении мы ориентируемся на новые прогрессивные инструменты, стремимся удовлетворять реальные потребности потребителя, исходить из его проблем. К примеру, сейчас на агрорынке мы делаем то, что уже давно востребовано в сегменте потребительских товаров. Горячие линии, адресные почтовые и смс-рассылки, нормальные дисконтные программы, работающий в формате интернет-магазина сайт — это уже норма для производителей-продавцов товаров народного потребления, но на рынке минеральных удобрений до нас большинство из этих сервисов просто не существовало. А то, что делает предлагаемую тобой услугу удобнее для потребителя, и является конкурентным преимуществом.

– Каким же образом Вы помогаете аграриям?
– В силу принадлежности к ОХК «УРАЛХИМ» — одной из крупнейших компаний — производителей минеральных удобрений, работающей не только в России, но и во многих других странах мира, у нас есть доступ к самому передовому агрономическому опыту. Аккумулированные знания мы передаем представителям сельхозбизнеса. Для этого реализуем программу бесплатных выездных агросеминаров. Только в этом году их было более 20 в различных регионах: от Зауралья до Кубани. И это далеко не рекламные мероприятия, а скорее, научно-практические семинары по агрохимии. По тому, как ее правильно, оптимально и эффективно вносить под конкретные культуры на конкретных почвах. Все лекции нераздельно связанны с эффективностью хозяйственной деятельности и факторами, на нее влияющими. Для прогресса сельского хозяйства в стране важно, чтобы хозяйства исходили из экономической оправданности производства, по этой причине переходили на передовые технологии. Тогда АПК страны будет реально конкурентоспособно, а наша продукция будет более востребована на внутреннем рынке.

– По результатам проведенных Агросеминаров какие-либо хозяйства уже успели перейти на предлагаемый вами формат работы?
– Это долгий процесс. Кто-то уже начинает по нему идти. Однако это не значит, что сегодня мы рассказали о чем то, а завтра уже наступила иная жизнь. Там столько факторов, что при скудном финансировании и за пять лет можно не успеть перестроиться. Даже при большом желании. С другой стороны, мы заметили, что предлагаемые нами решения, наш опыт начали вызывать интерес сельхозпроизводителей.

– А не носит ли ваша инициатива теоретически-просветительский характер?
– Нет. У нас есть позитивный практический опыт — проект «Агросопровождение», который начали реализовывать в уходящем году и по достигнутым результатам продолжим в следующем. По сути, это экспертное сопровождение сельхозработ. Наши агрономы приняли на себя роль оптимизаторов на более 10 000 га пахотных земель крупнейшего регионального сельхозпроизводителя Татарстана ГУП «РАЦИН». В рамках работ была разработана комплексная программа, нацеленная на научно обоснованный и максимальный результат — т. е. те критерии, по которым наш труд и оценивался. Схема внесения удобрений учитывала почвенные особенности вверенных полей и составлялась под конкретные культуры. В итоге на поля было внесено более 3500 тонн минудобрений, основными из которых стали комплексные. Соотношение последних к простым в некоторых случаях даже достигало 2 к 1. При этом производственные затраты, включающие и те же удобрения, и средства защиты растений, и даже ГСМ, и многое другое удалось снизить в полтора-два раза. Анализ, проведенный в конце сентября показал, что даже аномально засушливое лето не помешало продлить сотрудничество на следующий год. Приятно, что руководство «РАЦИНа» оценило знания и серьезный подход, которые в стандартных условиях дают прогнозируемо высокий результат.

– А проблемы на самом рынке удобрений как-то решаете?
– С самого начала мы стремились вести бизнес так, как должно быть с точки зрения логики реализации, удобства и взаимной выгоды для нас и наших клиентов. Не всегда это оказывается просто, острых проблем немало. Это все те же субсидии, транспортные проблемы и тарифы, и, конечно же, сезонные спады спроса. Эти провалы спроса создают проблемы как для производителей, которые не могут себе позволить полгода работать «на склад», так и для аграриев, которые в периоды пикового спроса сталкиваются со скачками цен и недостатком продукции на рынке. Наша деятельность во многом нацелена на сглаживание сезонных колебаний спроса — предложения на рынке минеральных удобрений. Например, мы занимаемся проектом развития региональных распределительных центров, которые обеспечивали бы ассортиментом несколько смежных регионов. Первую базу открыли чуть больше года назад в нижегородской области в п. Сергач. На ней отработали все основные процессы и сейчас готовы идти далее. Весной-летом на территории ЮФО реализовали программу закладок удобрений на партнерские базы. Это обеспечило доступность удобрений осенью. У нас много инициатив, планов, которые не только развивают наш бизнес, но и делают его полезным, удобным и востребованным у потребителя — труженика земли. Ведь, как известно, мы с ним в одной «аграрной лодке».